Что делать, когда на рынке ценовая война

Ситуация, когда компании поочередно снижают цену на свой товар случается практически на каждом привлекательном рынке. Это бывает, когда на рынок один за другим входят новые компании, и каждая с более низкой ценой. Или кто-то из главных игроков решает потолкаться и отвоевать большую рыночную долю, или «придушить» более слабые мелкие компании. Ценовая война – это худшее состояние рынка для поставщиков продукции.

В этой, на первый взгляд, непростой ситуации на самом деле есть много скрытых возможностей. Это становится понятно, если взглянуть чуть дальше вперед, и представить, что будет с рынком этой продукции через месяц, год или два…

Задайте себе вопросы: “Будет ли этот рынок расти и развиваться в будущем?”, “Какие есть для этого предпосылки?”, “ Есть ли товары или услуги, которые могут заменить существующие на данный момент?”


Если революций не предвидится, а рынок все еще перспективный, и, судя по мировым тенденциям, ожидается только рост, то уходить или сворачивать деятельность не стоит.

Рынок поштормит-поштормит, и успокоится. Вступят в силу экономические законы, в результате которых часть поставщиков отсеется, отпадут мелкие или неконкурентоспособные компании. А крупные и более изворотливые только окрепнут. Притом их рынок улучшится!  Конкурентов станет меньше, компании минимизируют издержки, улучшат товар и тем самым создадут основу для роста спроса. Цена в таких условиях тоже, как правило, начинает постепенно, но постоянно расти. Так случается со всеми новыми и перспективными рынками, «рыночное море» самоочищается.

Если обобщить, то это время нужно переждать. Но нужно не просто выжить после борьбы, но и окрепнуть, стать сильнее. Это очень удачное время для завоевания большей доли рынка. Пусть дорогой ценой, но вы можете охватить больше клиентов.

Как же реагировать на повальное снижение цен?

Первое, что обычно делают компании – начинают паниковать и снижать цены в ответ. Но этого уже ждут конкуренты, которые быстро реагируют и проблемы только нарастают как снежный ком. Снижать цены, конечно, придется, но в данной ситуации выигрывает тот, кто мыслит нелинейно. Сама сложившаяся ситуация неправильная по сути, и чтобы выйти из нее надо принимать неординарные решения. Как в отношении ценовых предложений, рекламы и акций, которые должны быть максимально завуалированными (вспомним акции и специальные предложения конкурирующих мобильных операторов), так и касательно свойств товара и выявления ценностей потребителя.

Особая ситуация бывает, когда на рынок выходит новая технология. В этом случае на рынке можно встретить большой разброс цен на казалось бы один и тот же продукт. Это происходит за счет разницы в себестоимости, вызванной в свою очередь разными затратами на производство. На первых порах бывает неясно насколько жизнеспособно новшество, как его воспримет рынок, и нет ли тут скрытых угроз. Для производителя в этом случае можно либо дифференцировать продукт (продавать оба вида по разной цене) или сделать выбор в пользу одного из них. Если у вас нет врожденного чутья на новые продукты, и вы не хотите рисковать, то вполне приемлем первый вариант. Только рыночную ситуацию нужно постоянно отслеживать, чтобы вовремя избавиться от второго устаревшего варианта продукта, когда он начнет становиться балластом в ассортиментном ряду.

Пути удешевление товара у производителя

1) Функции и свойства. Многие производители современной техники приходят к тому, что количество функций нужно уменьшать. Ведь каждая функция стоит денег и в то же время отнимает внимание. У потребителей не хватает ни времени, ни желания обучаться полному функционалу. Им нужна в идеале просто одна кнопка или даже ее отсутствие, но чтобы все работало как следует. Найти и отсечь ненужное – это большой труд, которому предшествует работа по исследованию того, что для потребителя ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЦЕННО, и того, а за что он платить не намерен.

2) Материалы и детали. Как известно на этом в первую очередь экономят китайские производители при необходимости снижения цены. Но вы заказываете продукт под себя и вправе обсуждать все необходимые вам детали. У китайцев всегда есть масса вариантов на каждую комплектующую, разного качества и по разной цене. Это же доступно и Вам.
Так в прошлом году прошла волна смены медной обмотки двигателей на алюминиевую, что позволило снизить стоимость техники примерно на 10%. Удешевление за счет применения пластика вместо металла иногда оправданно в деталях корпуса или других частях, не несущих особую нагрузку. Но вот на самых важных рабочих деталях и механизмах экономить не стоит. В общем, думайте, считайте, подбирайте варианты и тестируйте.

3) Комплектация. Это пересматривается практически в первую очередь. Причем не только в сторону уменьшения, чтобы убрать все не «критически важное», но и как вариант добавления комплектующих для повышения ценности. Т.к. чем более похожи товары разных производителей, тем жестче ценовая война. И выход из нее в дифференциации продукта, придании ему особых свойств и повышению ценности в глазах клиента. Так запасной ремкомплект к товару у производителя почти ничего стоит, но ценность его в момент поломки огромна. И для конечного потребителя его наличие может стать решающим моментом при выборе.

4) Внешний вид и упаковка. Привлекательный дизайн – это то, за счет чего у производителя всегда была возможность увеличить цену. Но во время ценовой войны внешний вид вторичен, на первое место выходит цена. То же касается и упаковки – яркая, большая, дорогая упаковка уступает место простой, минималистичной и экономичной. Причем на том, что она выглядит недорогой можно очень выгодно сыграть, мол «мы за то, чтобы клиент не переплачивал за ненужную красивую упаковку, а платил только за полезные свойства товара». Вспомните, например, отечественные соки, которые выделяются на прилавках именно своей невзрачной упаковкой. Зато покупатель знает, что все, за что он платит, это сам продукт.

5) Нормы упаковки и доставка.  Многие компании, промониторив рынок и узнав, что рентабельность не так высока, как ожидалось, начинают душить по цене китайского производителя. Не замечая, что часто они теряют деньги на других участках цепочки поставки. Имеет смысл, как торговаться с перевозчиками, так и оптимизировать упаковку товара. Так, например, известно, что вентиляторы возить по 2 штуки в коробке значительно дешевле, чем каждый из них упакованный отдельно.
Бывает, что экономически выгоднее везти товар в более крупной упаковке, а потом фасовать на более мелкую уже на месте. Это касается прежде всего случаев, когда идет недогруз контейнера по объему. Так различные шланги, сварочную проволоку, фольгу, изоленту, скотч часто возят в бобинах, которые потом уже перематывают в более мелкую фасовку.

6)  Брэнд Если вашей торговой марке удалось укрепиться в сознании потребителя и завоевать его доверие, то вы на правильном пути чтобы вырастить брэнд. Когда ваш товар уже стал выделяться среди конкурентов, то это может ненадолго стать вашей подушкой безопасности при резких изменениях рыночной конъюнктуры. Но это преимущество надо всячески развивать и укреплять за счет повышения ценности вашего предложения.

Если обобщить, то рыночная война – отличное время для креатива и быстрого внедрения в жизнь смелых идей. Именно про такое время говорят, «если это нас не убьет, то определенно сделает нас сильнее». 

15 Правил проведения эффективной сезонной распродажи

В торговле товарами из Китая неизменно приходится сталкиваться с расчетом складских запасов. Учитывая то, что время от заказа до поставки китайских товаров достаточно продолжительное, возникают ситуации, когда товара на складе больше, чем достаточно. Слишком большой или неравномерный заказ — это одна из типичных ошибок при первом заказе китайцам. Особенно это актуально с заказами сезонных товаров, когда сбыт большей части партии до конца сезона особенно важен. В таких случаях самый простой способ — это проведение акций и распродаж.


Целей у распродажи несколько: заработать как можно больше в короткий срок, распродать товарные остатки в конце сезона, избавиться от неликвидов и быстро получить живые деньги для закупки новых партий товара и расчета с поставщиками.

Для этого Вам нужно создать ценное для клиентов предложение, оформить его в яркое и эмоциональное сообщение, максимально быстро и эффективно донести его, заинтересовать клиентов и призвать их к действию. Одновременно с этим обеспечить механизм реализации акции, мотивировать персонал и организовать эффективный сервис.

15 Правил проведения эффективной распродажи

1) У любой распродажи обязательно должно быть обоснование. Оно может быть в принципе любым, даже довольно нестандартным, но официальный повод должен быть озвучен. Это может быть:

— Сезонная распродажа, или распродажа старых моделей / коллекции,
— Распродажа к празднику/в честь/в связи,  либо в связи с годовщиной фирмы/запуска продукта/открытием филиала и т.п.
— Распродажа для нормализации остатков,
— Полная распродажа и другие 


2) Должен быть четкий срок начала и окончания распродажи. Этих сроков нужно обязательно придерживаться, иначе в следующий раз клиенты Вам просто не поверят.

3) Количество товара должно быть ограничено. Ограниченность предложения  – основа импульса к действию. Дайте понять, что «плюшек» на всех не хватит, а выиграют только самые доходчивые и быстрые клиенты. Так, например, распродажу «до нормализации складских остатков»  Вы можете прекратить в любой момент. Просто обосновав это тем, что остатки нормализовались.

4) Должно быть четко понятно, для кого распродажа, кому это предложение будет интересно? В обращении, слогане, картинках на рекламе Ваш клиент должен видеть себя.

5) Выгода клиента должна быть явной. Покажите какая цена была до снижения, сколько % составит экономия? Какую сумму клиент может сэкономить и на что ценное он может ее потратить? Помогите клиенту посчитать выгоду, сделайте эту работу за него.

6) Придумайте запоминающийся и яркий заголовок акции! 


—  устройте мозговой штурм чтобы собрать максимум вариантов,
—  обыграйте крылатые фразы, цитаты из фильмов, пофантазируйте на тему вашего бренда и названий продуктов. Займитесь словоблудием к конце концов!
— слоган должен быть коротким, четким, ярким, запоминающимся,
— старайтесь, чтобы в слогане присутствовал глагол, а лучше побуждение к действию.
— желательно использовать слова разных модальностей (ВАК), дающие описание от разных органов чувств — зрения, обоняния, слуха, осязания, вкуса.


7) Отличайтесь! Сделайте так, чтобы вас было трудно сравнить с конкурентами. Распродажа по сути это всегда снижение цены. Но чтобы отстроиться от конкурентов это можно делать по-разному. например

1) Скидка на товар, %
2) Скидка от количества товаров, от упаковки,
3) Скидка на комплект/набор разных товаров,
4) Бонусы — при покупке нескольких единиц + что-то бесплатно. 
5) Дополнительная скидка от суммы закупки,
6) Скидка при предъявлении купона на скидку или обмене старого товара на новый,
7) Скидка на конкретную группу товара / только для VIP клиентов / только в указанные дни/время и т.п. другие условия,
8) Акционная цена для всех и прочие.

8) Выберите правильные рекламные носители и площадки, где «тусит» ваша целевая аудитория, откуда они черпают информацию. Это могут быть
— тематические сайты и форумы,
— специализированные газеты и журналы,

— телевидение,

— радио и прочие.

9) Сделайте так, чтобы ВСЕ целевые клиенты узнали о распродаже и были готовы к ней. Распродажу можно и нужно анонсировать. Наглядный пример для подражания — трейлеры голливудских фильмов типа «Скоро!..» и т.п.

— директ-мейл по вашей клиентской базе,
— смс-рассылка,

— предложения через скидочные сервисы, 
— контекстная реклама в интернете по вашим ключевым словам,
— реклама в соц. сетях,

— кросс-промоушн (где еще обслуживаются ваши клиенты, договоритесь с этими организации о взаимном промоушене) и прочие.

Подумайте в каких местах ваши клиенты часто бывают, чем постоянно занимаются, какие мероприятия посещают и т.п. Используйте их для наружной и других видов рекламы.

10) Займитесь обучением персонала. Все менеджеры и продавцы должны четко знать условия акции или распродажи. Требуйте этого также от ваших дилеров и оптовых клиентов, проверяйте их

11) Учтите и заранее решите все технические вопросы. Заранее рассмотрите все возможные ситуации и недопонимания, дайте указания как поступать в каждой из них. Особое внимание уделите системе учета акционных товаров.

12) Постарайтесь предвидеть возможные злоупотребления персонала, создайте эффективную мотивацию. Как известно большинству менеджеров, проведение акций, распродаж, раздачи бонусов и скидок — это отличная возможность для злоупотреблений. Добиться того, чтобы менеджеры и продавцы тоже были замотивированы, и акция доходила для целевого клиента — это ваша первоочередная задача.

13) Планируйте подвоз дешевых товаров под распродажи. Распродажи — это не только способ избавиться от сезонных товаров и неликвидов, но и возможность быстро заработать. Поэтому их тоже важно планировать и под праздники, в сезон подвозить дешевый товар

14) Выделите акционный товар в местах продаж. Сделайте все, чтобы он был заметным и цеплял взгляд. Выделите для него отдельную витрину, обеспечьте мерчендайзинг, заготовьте  POS-материалы, специальные ценники, стикеры, воблеры и т.п. Используйте приток клиентов во время распродажи для распространения сведений о вашей компании и ее новинках, а также сувениров и рекламной продукции.

15) Четко планируйте объемы продаж по акции. При проведении акции Вы должны четко осознавать какое количество продукции, за какой период времени и по какой цене Вы планируете продать. Это важно как для оценки эффективности акции, так и для приобретения ценного опыта в проведении акций. Только постоянно пробуя и корректируя разные варианты условий Вы можете нащупать наиболее эффективные рычаги воздействия на ваших целевую аудиторию.

(c) http://www.openchina.com.uavar gaJsHost = ((«https:» == document.location.protocol) ? «https://ssl.» : «http://www.»);document.write(unescape(«%3Cscript src='» + gaJsHost + «google-analytics.com/ga.js’ type=’text/javascript’%3E%3C/script%3E»));try{var pageTracker = _gat._getTracker(«UA-xxxxxx-x»);pageTracker._trackPageview();} catch(err) {}

Все бренды делают это…

var _gaq = _gaq || []; _gaq.push([‘_setAccount’, ‘UA-22413289-1’]); _gaq.push([‘_trackPageview’]); (function() { var ga = document.createElement(‘script’); ga.type = ‘text/javascript’; ga.async = true; ga.src = (‘https:’ == document.location.protocol ? ‘https://ssl’ : ‘http://www’) + ‘.google-analytics.com/ga.js’; var s = document.getElementsByTagName(‘script’)[0]; s.parentNode.insertBefore(ga, s); })();

Зачем нужно начинать бизнес с Китаем

Сейчас уже мало кого удивишь, сказав, что те или иные известные бренды производится в Китае.
Apple, Bosch, Stanley, Intel, Sony, NEC, Mitsubishi, Epson, Canon, HP, Nokia, Sony Ericsson, Siemens, Philips, Toshiba, DELL, Fujitsu и многие другие уже давно делают это.

Довольно быстро общественное мнение по поводу грифа «Made in China» претерпело значительные изменения. Сначала через переходные формы, например такие как «Китай, но хороший, заводской», «в Китае производится лишь часть комплектующих» или «Китай, но по лицензии». А потом, выражаясь и в более открытых заявления, типа «китайцы это уже научились делать» или «А что сейчас делается не в Китае?». Что по сути своей уже чистая правда, которая крепнет день за днем. Китайцы постепенно перетягивают на себя одеяло мирового производства, и это создает новые возможности для многих бизнесов


Допустим Вы — владелец оптовой фирмы. У вас есть наработанная база клиентов в определенном регионе, собственные магазины и налаженная система доставки реализуемой продукции более мелким оптовикам. И, естественно, есть поставщики товара. Но вы не удовлетворены своей рентабельностью. Ведь конкурентов хоть пруд пруди, и каждый норовит подрезать цену.
В действительности, ваши поставщики, по сути – это такие же оптовые торговцы, как и вы. Разница лишь в том, что они уже вышли на необходимые объемы и осознали необходимость найти поставщиков в Китае напрямую. И время от времени вы задумываетесь «А за что я им плачу?», «Почему я имею широкие каналы сбыта и множество клиентов, а немалую часть своей прибыли все равно отдаю поставщикам-импортерам?».

Или вы — представитель крупной сети магазинов, и планируете ввести собственный бренд на самые ходовые ассортиментные позиции. Ведь это позволит вам не только более успешно маневрировать ценами, контролировать качество продукции, конкурировать с другими сетями, но и существенно повысит прибыльность продаж. К тому же повысит лояльность ваших покупателей, которые будут всегда иметь возможность не переплачивать за бренд. Здесь есть уже готовая опробованная схема работы.

А возможно вы сами производитель. Но в условиях жесткой конкуренции испытываете острую необходимость снизить себестоимость продукции. Это возможно несколькими путями. Известно, что цены на оборудование в Китае одни из самых низких в мире. При таких условиях замена изношенного оборудования или закупка новой производственной линии становятся намного доступнее.

Закупать запчасти и комплектующие в Китае, ввозить их с низкой пошлиной, а крупноузловую сборку производить уже у себя в стране – к этому решению пришли уже многие мировые производители. Дело в том, что в Китае цена каждой, даже самой редкой запчасти, минимальна. Ведь рынок сбыта многих китайских фабрик – весь мир, а низкая цена достигается за счет огромного объема производства и под влиянием конкуренции со стороны таких же заводов. И выбор их огромен, как в «Яндексе» – «найдется все!». Тогда как попробуй аутсорсить это у нас… Это сразу же «нестандартный заказ», который у любого производственного предприятия обходится в очень большие деньги.

К тому же у вас есть возможность восполнить ассортиментный ряд за счет продукции, которая пользуется спросом клиентов, но производить ее самостоятельно нерентабельно.

Все эти способы делают Китай очень привлекательной для сотрудничества. И по сути именно это может спасти национальное производство.

В любом случае рано или поздно при развитии бизнеса у вас станет вопрос о том «А все ли доступные возможности я использую?», «Как я могу повысить прибыльность своего бизнеса?»

Но как сделать первый шаг, с чего начать? Как не ошибиться в выборе поставщика? Что нужно делать сразу, чтобы обойти другие подводные камни, которые при первом приближении пока не заметны? Эти и другие вопросы естественно возникают в голове сами собой…

И тут без опыта работы с китайцами уже не обойтись. Нужен человек, который поможет вам сначала найти поставщика, а потом организовать и настроить бизнес цепочку,
Нужен специалист, который умеет быстро и качественно схватывать ключевые факторы и фильтровать красивые описания китайских компаний в бизнес каталогах, отбирая лишь ценную информацию о настоящих производителях. Тот, кто сможет проверить достоверность данных о заинтересовавшей вас фабрике. Кто сможет вызвать уважение и заинтересованность поставщика и наладит с ним тесный контакт.

По этим вопросам вы можете обратиться на наш адрес: chinaisopen@gmail.com
Мы рассмотрим именно ваш конкретный случай и предложим самое эффективное решение.

(c) www.openchina.om.ua